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潞安化工集团张家港国贸公司：勇立潮头逐浪高
更新时间：2023-10-27 来源：潞安化工
勇立潮头逐浪高
潞安张家港国贸公司成立十周年发展纪实
2016年10月，与国内最大民营钢企江苏沙钢集团签订供煤协议；
2020年5月，与江苏省最大的水泥厂金峰水泥集团签订供煤协议；
2021年，与世界排名第三、国内最大的钢管企业天津钢管厂签订供煤协议；
2022年，与全球最大的特钢集团中信特钢集团签订长协。
……
一个个前行的脚印承载着潞安张家港国贸公司推动高质量发展、推进品牌建设的累累硕果。十年弦歌不辍、艰苦奋斗，十年砥砺奋进、茁壮成长，从无实体贸易到现在每年百余项合同订单，从初入市场、求索问道到立足“长三角”、变革超越，从“十年三步走”摸索规划到潞安品牌叫好叫座的目标蓝图铺展开来，伴随着经济发展的铿锵步伐，潞安张家港国贸公司这支南征北战的“铁军”在市场经济大潮的洗礼中战险滩、迎风雨、立潮头，始终以蓬勃气象、昂扬姿态，冲锋在贸易最前线，用实干笃行作出了响当当的业绩。
启创业之路 踔厉奋发踏新程
2013年9月，在集团走出去发展的历史大背景下，潞安张家港国贸公司正式组建成立。成立初期，以完成集团贸易任务为主，无实体贸易，无利润支撑，形式单一。2013年到2015年三年合计利润总额只有55.38万元。
如何在困境中破而立，2015年，该公司迎来了新班子成员，港贸人在新班子的带领下，及时适应市场战略调整，明确了转型发展定位。“考虑公司是煤炭企业的分公司，而且张家港周边对煤炭的需求量很大，我们定位经营方向还是以煤为主。”领导班子这样给公司定位。随即，公司把拓展煤炭实体业务列为核心业务，提出“保障人力物力倾力拓展煤炭实体业务”等核心措施，为公司贸易的质变储备了充足的能量。
“让潞安品牌在华东地区叫得响、站稳脚，同时稳定完成集团任务，这是公司最早确定的两个方向。”围绕这两个方向，该公司一步一步去开发市场、一户一户去开发客户。“创业艰难，仅有的几名销售人员对公司销售体系、业务衔接模式、品种开发知之甚少，销售业务举步维艰。”回首公司起步时的情形，该公司总经理朱磊感慨良多，“我们几乎从零开始，边学习边摸索边干工作成为一种常态，市场经验在不断积累，合作用户在不断增多，‘潞安品牌’得到广泛认可。”
“稳定保供”四个字说起来容易，干起来却处处暗藏风险。2017年正值煤价上涨，本已缴纳70%货款的四万吨煤因为连日来的煤价疯涨供货方迟迟不肯装货，眼看收货船只已经到港，不装货公司还需缴纳船只每日停靠港口的滞期费，朱磊是看在眼里急在心里。“还好我们为了防范风险找第三方做担保，最后在担保方的频频施压下，供货方才完成装煤。”看到满载煤炭的船只顺利离港，朱磊悬了半个月的心才放下。在一次次的据理力争中，港贸人保住了潞安品牌的可信赖度，令各大用户对潞安刮目相看，并频频向这个值得信赖与托付的企业伸出“橄榄枝”，诚邀合作。
自2015年起，该公司利润一路飘红。2022年公司利润总额达到12548.45万元，累计为当地完成税收6926.29万元，公司连续六年被江苏扬子江国际冶金工业园评为 “综合贡献先进企业”，2017年至2022年连续六年被张家港市精神文明建设委员会授予“文明单位”称号。
筑发展之基 至臻匠心铸精品
“审时度势，适度调整，及时转舵”是张家港国贸公司的致胜法宝。该公司坚持市场导向，加大业务结构和市场布局的优化调整，创新营销模式，实现了“多点开花”，有效提升了公司的盈利能力。进入销售新常态，用户对产品性能需求、服务质量、产品质量稳定性和交货及时性要求特别高，这对公司服务提出了更高要求。为了做好服务用户工作，销售人员要把每个小细节都考虑到。“有一条船在码头靠不了岸，得赶紧过去处理一下，要不就滞期了。”遇到类似的事，销售人员都要第一时间赶往现场，在公司、码头、用户之间来回穿梭，这就是销售人员日常工作的真实写照。为确保煤炭高效接卸，建立港口信息化、智能化管理体系，“靠泊”“离泊”“人员调配”三管齐下，工作效率直接翻番。在火车进港、卸港期间认真核对每一列、每一节、做到不忽略、不马虎、不错误原则。卸港后认真核实每列亏吨情况，做到每日一统计、每周一总计。同时在不失去原有优惠基础上，争取更大优惠，加快销售效率或延长免堆期，降低港口运营费用。
细致入微真诚服务用户，使得张家港国贸公司的生存价值不断提升，赢得了“潞安品牌”在华东市场的口碑和声誉，也赢得了更大市场份额。2021年11月，江苏省溧阳金峰水泥集团和公司签订了2021至2023年580万吨的长期合作合同。2023年，实施“动力煤—效益煤”联动销售的业务模式，与兴澄特钢热电厂签订30万吨动力煤和60万吨集团效益煤。
张家港公司立足长三角经济带，坚定走“以实现贸易实体化转型发展为主体”道路，着力打造“潞安品牌+服务”为核心内容的综合竞争能力，探索并形成了“通道＋枢纽＋基地＋配送”的物流体系，全面拓展煤炭物流、化工品销售等实体业务，市场占有率不断扩大，实体业务发展道路呈现出一派勃勃生机。
扬对标之帆 提质增效以致远
如果说战略是企业高瞻远瞩的“航向标”，那么，对于张家港国贸公司而言，践行精益思想指导下的“算账”文化，进一步由“生产者”向“经营者”“竞争者”转变，就是不断提升内生管理动力的重要“落地石”。这一点，是港贸人一早便明白的道理。
近年来，公司通过对标市场、对标先进，在组织架构、管理模式、业务赢利模式等方面，认真细致分析指标差距，切实研究制定实现指标赶超的举措，真正把对标挖潜工作做实做细、落到实处。
通过对标，公司2022年探索区域经理制改革试点工作，在山东日照设立区域销售。“区域经理制改革试点工作可以把控销售的有效运营，将团队管理起来进行协作，将市场运作起来使之有序，将区域强化起来使之有力。”朱磊说。同时，该区域建立以客户为中心的营销机制，采取“一户一策”机制，不断巩固和扩大市场份额。2022年，山东日照区域共完成煤炭销售收入2.4亿元，实现利润58.25万元。
罗马不是一天建成的。同样，管理也是如此。从公司成立至今，朱磊深切感受到公司的绩效薪酬体系与当地工资水平有较大的差距，导致专业人才规模和人才结构在一定程度上滞后于公司发展，销售、财务人才数量和质量整体水平不高。经多次沟通协商，2022年9月，张家港国贸公司的劳资人事与潞安经销公司正式分离，开始实行“分灶吃饭”管理模式。公司通过对标先进公司的薪酬绩效考核体系，并结合自身经营状况和员工贡献，健全以市场为导向、效益为中心的“价值创造一体化融合”，积极稳妥推进用工制度、薪酬制度改革，将终端市场压力传导到经营全过程，全面提升成本控制和运行管理水平。运行至今，“分灶吃饭”初见成效，公司的市场化理念和精细化管理能力进一步提升，业财融合实效也逐步显现。
历数过往，十年，张家港国贸公司用累累成果，书写了一家贸易公司从无到有、从小到大的成长。未来，面对挑战，港贸人将坚持立足贸易本质，严守合规经营底线，强化风险防控，持续优化销售服务，全方位深耕客户，发挥长板优势，迎接挑战，稳健前行。(子冰 郭玉江)
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